經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 陳慧晶 可投資資產(chǎn)總額超過(guò)600萬(wàn)人民幣的中國(guó)家庭，有121萬(wàn)戶(hù)；

超過(guò)5000萬(wàn)的家庭，有8萬(wàn)戶(hù)；

超過(guò)1億的家庭，有3萬(wàn)戶(hù)。

這是波士頓咨詢(xún)公司在《2011年中國(guó)財(cái)富報(bào)告》中給出的中國(guó)個(gè)人財(cái)富市場(chǎng)現(xiàn)狀。

5年前，當(dāng)中國(guó)金融業(yè)的大門(mén)進(jìn)一步向外資機(jī)構(gòu)打開(kāi)時(shí)，他們就看到了中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力，并搶先建立了私人銀行。在當(dāng)時(shí)，這還是個(gè)帶點(diǎn)神秘感的名詞。5年后，中國(guó)的個(gè)人財(cái)富增長(zhǎng)速度超過(guò)了他們的預(yù)期，私人銀行業(yè)務(wù)卻沒(méi)有如他們想象中蓬勃發(fā)展。“每一個(gè)外資銀行在中國(guó)要做起來(lái)要經(jīng)過(guò)一個(gè)階段。把國(guó)際上最好的東西帶到中國(guó)后要經(jīng)歷一個(gè)本土化的過(guò)程。但未來(lái)外資銀行一定能發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)。”瑞銀證券財(cái)富管理部總監(jiān)郭丹圓說(shuō)。

都是QDII惹的禍

2005年，宋文洲把日本上市公司的股份賣(mài)掉后，把5億人民幣打回到了中國(guó)銀行（下稱(chēng)中行）的賬戶(hù)。彼時(shí)的中行還沒(méi)有私人銀行部門(mén)，但對(duì)這個(gè)手握重金的客戶(hù)，中行顯然沒(méi)有掉以輕心。“當(dāng)時(shí)中行的海淀支行派了十多個(gè)人的團(tuán)隊(duì)為我提供服務(wù)。買(mǎi)了股票、基金，存了一部分現(xiàn)金，還買(mǎi)了一堆房子。這些不動(dòng)產(chǎn)都是中行為我找的。”宋文洲說(shuō)。

“有好的項(xiàng)目，行長(zhǎng)就給我打電話，如果錢(qián)不夠的話就幫我貸款，然后等我把一些基金結(jié)出來(lái)再還回去。”宋文洲說(shuō)，放在中行的這部分資金回報(bào)率在10%左右，不高但是很穩(wěn)定。

這大概是中國(guó)銀行業(yè)最早期的一體化財(cái)富管理服務(wù)，中行的服務(wù)讓宋文洲很滿(mǎn)意。

2008年春節(jié)，回北京度假的宋文洲接到了中行一位客戶(hù)經(jīng)理的電話，這位王姓客戶(hù)經(jīng)理已經(jīng)跳槽去了渣打銀行。幾天后，王姓客戶(hù)經(jīng)理穿著西裝打著領(lǐng)帶，手捧大束鮮花，和他的行長(zhǎng)一同前來(lái)拜訪宋文洲。“那個(gè)行長(zhǎng)當(dāng)時(shí)就反復(fù)給我推薦理財(cái)產(chǎn)品。我表示可以放一個(gè)億到他們行，但我要做短期的，不是長(zhǎng)期的。”宋文洲說(shuō)。因?yàn)樵谌毡竟ぷ髁硕嗄辏挝闹迣?duì)渣打銀行這些國(guó)際大行的印象很好。他在行長(zhǎng)的推薦下，買(mǎi)了兩款QDII產(chǎn)品，不保本，但可以隨時(shí)贖回。

未曾想，金融危機(jī)隨之爆發(fā)，等到宋文洲贖回理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，一億元的理財(cái)資金已經(jīng)只剩下2000萬(wàn)。“在中資行放了好幾年，沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)，到了外資銀行，這一下就虧掉了80%。”宋文洲說(shuō)，雖然渣打銀行已經(jīng)對(duì)他的虧損做了賠償，但從這以后，他基本不再使用外資銀行的服務(wù)。

宋文洲感受的轉(zhuǎn)變可能是國(guó)內(nèi)很多客戶(hù)對(duì)外資銀行印象的寫(xiě)照。

2007年第一批外資法人銀行成立，花旗、匯豐、渣打等銀行在第一時(shí)間建立了私人銀行部門(mén)，并大量發(fā)行QDII產(chǎn)品。2008年金融危機(jī)來(lái)襲，很多外資銀行高端客戶(hù)因?yàn)镼DII產(chǎn)品遭受巨額虧損，不少客戶(hù)開(kāi)始回流到中資行。

“外資的私人銀行因?yàn)楸O(jiān)管限制，做不了人民幣產(chǎn)品，不能代銷(xiāo)基金、證券類(lèi)產(chǎn)品，所以只能發(fā)行結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品。這些也是他們的優(yōu)勢(shì)。只是當(dāng)時(shí)碰到金融危機(jī)，又沒(méi)有很好地和中國(guó)客戶(hù)需求相結(jié)合，不做善后處理，結(jié)果把聲譽(yù)搞差了。”一位股份制商業(yè)銀行的私人銀行負(fù)責(zé)人表示。

瑞銀證券財(cái)富管理部投資產(chǎn)品服務(wù)總監(jiān)張瓊則認(rèn)為，市場(chǎng)上對(duì)結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)是不全面的。海外結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品設(shè)計(jì)是一個(gè)有效的打造量身定制產(chǎn)品的手段。假如客戶(hù)手里有大筆的單只股票，希望盤(pán)活資產(chǎn)，但他不希望一次性拋售，或者要考慮下行的風(fēng)險(xiǎn)，又想享受上行的空間時(shí)，結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品是很好的手段。

在海外，銀行可以根據(jù)他的需求為其設(shè)計(jì)一些forward產(chǎn)品（預(yù)售的產(chǎn)品），給他做到 一定程度的保本，同時(shí)如果股價(jià)在未來(lái)約定的時(shí)間內(nèi)上漲了，客戶(hù)也能按產(chǎn)品設(shè)計(jì)的條款拿到上行的收益。這類(lèi)客戶(hù)的需求并不是投機(jī)的，而是出于市值管理的合理需求。張瓊說(shuō)，絕大部分結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品都是要通過(guò)股票期權(quán)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，但國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)融通還沒(méi)有完全推出來(lái)，所以影響了此類(lèi)產(chǎn)品的發(fā)展。

本土化轉(zhuǎn)型

從五年前的奮進(jìn)，到今天的低調(diào)發(fā)展，外資行的私人銀行業(yè)務(wù)也在尋找適合中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式。

“把國(guó)際經(jīng)驗(yàn)和中國(guó)本土相結(jié)合時(shí)，模式不是現(xiàn)成的，怎么本土化，用什么人來(lái)本土化。本土化不見(jiàn)得是‘本土人’。可能是外國(guó)人，可能是海外背景的。這個(gè)過(guò)程需要經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的摸索。“郭丹圓說(shuō)。

據(jù)普華永道《2010年外資銀行在中國(guó)》報(bào)告顯示，接受調(diào)查的銀行家表示，在中國(guó)引入財(cái)富管理服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，需要加以精心的改進(jìn)。因?yàn)橹袊?guó)的富裕人群對(duì)投資工具有不同的偏好，并有更強(qiáng)的參與欲望，希望自己能更多地參與到?jīng)Q策中。“本土化的運(yùn)營(yíng)模式是結(jié)合海外的經(jīng)驗(yàn)，隨著客戶(hù)需求的演進(jìn)，以服務(wù)為切入點(diǎn)，為其提供配置、方案和產(chǎn)品。產(chǎn)品只是其中的一個(gè)部分。”郭丹圓說(shuō)。

事實(shí)上，瑞銀證券在2007年取得財(cái)富管理業(yè)務(wù)牌照之后，主要的工作就是搭建適合中國(guó)市場(chǎng)的平臺(tái)和運(yùn)營(yíng)模式。

在英藍(lán)國(guó)際大廈15層的會(huì)議室里，郭丹圓多次強(qiáng)調(diào)了風(fēng)控的重要性。“我希望大家把瑞銀視為非常謹(jǐn)慎的理財(cái)家。風(fēng)控部門(mén)會(huì)從客戶(hù)的角度看前瞻性風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)積極地降低風(fēng)險(xiǎn)，包括投資的風(fēng)險(xiǎn)、披露的風(fēng)險(xiǎn)、法律的合規(guī)等。有些是客戶(hù)自己意識(shí)不到的風(fēng)險(xiǎn)，比如客戶(hù)的適當(dāng)性、客戶(hù)的持倉(cāng)，風(fēng)控部門(mén)要不斷替客戶(hù)監(jiān)控這些情況，如果有問(wèn)題就直接向我匯報(bào)。這也包括運(yùn)營(yíng)方面的風(fēng)險(xiǎn)，如客戶(hù)顧問(wèn)日常的工作、產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等。”

而其他的外資銀行也都在調(diào)整自己的做法或者改變預(yù)期。從去年年底以來(lái)，保本型理財(cái)產(chǎn)品逐漸成為外資行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的主流，而QDII產(chǎn)品的發(fā)行則寥寥無(wú)幾。

據(jù)普益財(cái)富數(shù)據(jù)顯示，8月份發(fā)行的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品中，保證收益型產(chǎn)品仍然占據(jù)主導(dǎo)低位，占到所有結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量的九成以上。非保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品數(shù)量則出現(xiàn)下滑。“現(xiàn)在QDII產(chǎn)品的銷(xiāo)售很難。大家對(duì)海外市場(chǎng)投資還是心有疑慮。”一位外資私人銀行的負(fù)責(zé)人表示。“國(guó)內(nèi)的投資市場(chǎng)有待完善，基本的金融工具還比較欠缺，這使得對(duì)高端客戶(hù)量身定制上形成了較大的制約。”張瓊認(rèn)為，一個(gè)市場(chǎng)的逐漸成熟還依托于監(jiān)管的不斷完善，比如如何看待財(cái)富管理這個(gè)業(yè)務(wù)，應(yīng)該歸入哪個(gè)條線，比如能否做委托理財(cái)，這些都是有待完善和探討。

普華永道中國(guó)銀行業(yè)主管合伙人梁國(guó)威則認(rèn)為，中國(guó)市場(chǎng)上財(cái)富積累還不到時(shí)候，只有財(cái)富慢慢普及以后，私人銀行的空間才會(huì)真正打開(kāi)，變成和美國(guó)、香港一樣的市場(chǎng)。外資行要多引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的產(chǎn)品，拓寬渠道和網(wǎng)絡(luò)，多培養(yǎng)一些客戶(hù)經(jīng)理。

雖然從監(jiān)管，到網(wǎng)絡(luò)布局，到人才各方面，外資行在私人銀行業(yè)務(wù)拓展上都存在不小的挑戰(zhàn)，但外資行依然把私人銀行看做是中國(guó)零售市場(chǎng)的重點(diǎn)。《外資銀行在中國(guó)2012》報(bào)告顯示，由于預(yù)期未來(lái)利率市場(chǎng)化，外資銀行把投資產(chǎn)品、房貸和私人銀行排列為零售銀行領(lǐng)域的前三大增長(zhǎng)點(diǎn)。